Os 4 elementos-chave para a venda consultiva

0
0 Flares Twitter 0 Facebook 0 0 Flares ×

venda consultiva

A era das empresas focadas apenas nas relações transacionais, ou seja, somente no momento da venda e dos vendedores preocupados mais com suas metas e comissões do que com as necessidades e desejos dos clientes, já passou! As empresas hoje precisam investir em programas de CRM (Customer Relationship Management), visando estratégias comerciais mais efetivas, e os gestores precisam capacitar o time comercial para que este desenvolva competências e saiba lidar com clientes mais informados e exigentes e, assim, cumprir o papel de consultores de venda.

Ser um consultor de venda significa ter profundo conhecimento sobre aquilo que vende, saber diagnosticar problemas, necessidades e oportunidades para clientes e apresentando soluções que estejam conectadas com este diagnóstico. Ter essas competências habilita o vendedor a praticar a venda consultiva, mas alguns elementos-chave, que também podemos chamar de premissas, também devem ser observados. São eles:

1. Clareza de propósito e interesse genuíno

Mas afinal, o que é propósito? Apesar de diversos dicionários definirem propósito como objetivo, propósito está intimamente relacionado àquilo que essencialmente somos, aquilo que nos move, o legado que queremos deixar. Kevin Cashman, no seu livro “Liderança Autêntica”, descreve que propósito está relacionado com a contribuição que queremos dar seja a uma causa ou a alguém, algo que queremos fazer para as pessoas, para o mundo. Já o objetivo é aonde queremos chegar, e o propósito, aquilo que nos impulsiona a atingir esse objetivo. Com clareza de propósito, o líder conquista seguidores, uma empresa conquista fãs e um vendedor fideliza seus clientes.

Quando tem interesse genuíno, o vendedor busca saber mais sobre a vida do cliente, suas áreas de interesse, aquilo que mais valoriza. Age com empatia, construindo uma relação marcada por respeito e afeto e assim, constroem relacionamento com base em confiança. Clientes conscientes demandam credibilidade e esperam que se tenha interesse genuíno em ajudá-los.

2. Fazer perguntas

A venda consultiva precisa necessariamente ser orientada por perguntas. Logo, o profissional de vendas deverá se tornar um “mestre” na arte de perguntar e, para isso, deverá desenvolver esse hábito que a maioria de nós vai perdendo ao longo da vida. Algumas pessoas o perdem impactadas pela criação dos pais, que em sua maioria tolhem os filhos de fazer perguntas durante a infância, ajudando a criar uma crença limitante de que perguntar “incomoda”. Outras pessoas param de perguntar com a crença irracional de que já sabem o suficiente e são pegas pela armadilha dos seniores: o óbvio! Em função de tantas experiências vividas, já se consideram capazes de deduzir problemas, antes mesmos de serem completamente relatados. A armadilha do óbvio impede tanto as perguntas quanto a escuta plena. Então, geralmente, para se tornar um mestre na arte de perguntar é necessário readquirir o hábito de perguntar.

venda consultiva

3. Repertório de perguntas

Outro ponto fundamental para a venda consultiva é ter um bom repertório de boas perguntas, mantendo-as no “radar” durante a abordagem, como anotando-as em um caderno de perguntas poderosas.

Mas, além do repertório, é importante saber classificar as perguntas por tipos. Dessa forma, de acordo com aquilo que se pretende investigar em um diálogo, pode-se fazer perguntas que de fato contribuam para chegar a determinada resposta ou lidar com alguma objeção clássica. Sem saber perguntar adequadamente, não será possível vender de forma consultiva.

4. Ter boa escuta

Mas não basta apenas saber perguntar, é necessário aprender a escutar. Segundo Alberto Caeiro (personagem ficcional criada por Fernando Pessoa), “não é bastante ter ouvidos para se ouvir o que é dito. É preciso também que haja silêncio dentro da alma”.

A inquietude dos pensamentos nos impede de praticar a escuta aberta, aquela de “alma vazia” que permite que os pensamentos do outro sejam de fato considerados durante a venda consultiva. Semelhante à escuta generativa, com o papel de impulsionar o pensamento do interlocutor, deve ser praticada pela presença plena no diálogo, sem interrupção com comentários ou de desvios do assunto proferido pela outra parte. Escutar é praticar plenamente o respeito e o interesse genuíno no outro.

Acrescentando a esses elementos-chave um profundo conhecimento de produto, orientado por possíveis benefícios ao cliente, o vendedor passa a consultor de vendas e assim será efetivamente capaz de praticar a venda consultiva.

Por Guilherme Carvalho, consultor associado da MM Educação Corporativa.

Comentários no Facebook

0 Flares Twitter 0 Facebook 0 0 Flares ×